Cum faci apeluri reci atunci când ești anxios din punct de vedere social? Anxietatea rece de asteptare este teama cu care se confrunta vanzatorii inainte si in timpul apelurilor catre clientii cu care nu au vorbit niciodata. Cercetările arată că 40% dintre agenții de vânzări vor avea o anxietate intensă în ceea ce privește efectuarea apelurilor la rece la un moment dat în carieră.
Cum se fac apeluri la rece
Pentru cei cu tulburare de anxietate socială (DAS) , multe aspecte ale faptului că sunteți un agent de vânzări pot avea potențialul de a declanșa anxietate; totuși, chemarea la rece poate fi una dintre cele mai dificile.
Combinația de autoevaluări negative cu potențiale reacții negative din partea clienților poate provoca anxietate. Mai jos sunt câteva sfaturi pentru a vă ajuta să faceți față acestui aspect al vânzărilor.
- Aveți o schiță
Deși este posibil să fiți tentat să citiți direct dintr-un scenariu, este mai bine să aveți o schiță generală la care să vă puteți referi. Citirea de pe un scenariu vă detașează de conținutul a ceea ce spuneți și vă permite mintea să rătăcească.
Persoana de la celălalt capăt poate, de obicei, să spună dacă citiți dintr-un scenariu și puteți întâlni mai puțin autentic.
- Cercetați-vă
Înainte de a ridica telefonul, asigurați-vă că știți numele persoanei și companiei pe care o apelați și cum să pronunți pe ambele. Studiați nevoile clienților potențiali și cum le puteți satisface. Fiți clară în mintea voastră care este scopul dvs. înainte de a vă apela; aceasta vă va permite să ghideze conversația mai ușor.
- Fii pozitiv
Dacă sunteți îngrijorat de apelurile telefonice în general, încercați să acționați ca și cum nu vă este teamă . Stați drept în timp ce vorbiți, puneți un zâmbet pe față și vorbiți cât mai de încredere posibil.
Atâta timp cât ați pus timpul să vă pregătiți în mod corespunzător, nu există niciun motiv pentru care nu puteți "falsifica" până nu veți reuși ". În cele din urmă, încrederea dvs. va crește odată cu experiența.
- Practică
Practicați ceea ce veți spune , înregistrați-vă vorbind, ascultați înregistrarea și apoi faceți schimbări pe baza a ceea ce auziți. Dacă nu credeți că sunteți destul de obiectiv, cereți-i pe cineva în care aveți încredere să vă ofere feedback.
Efectuarea acestui exercițiu vă va ajuta să identificați aspectele stilului dvs. de comunicare care ar putea necesita ajustări, cum ar fi cât de repede vorbești sau de volumul vocii tale.
- Ia notite
Pe cât posibil, faceți note în timpul conversației . Acest lucru vă va ajuta să evitați alunecarea în modelele de gândire negativă și să vă concentrați asupra a ceea ce spune cealaltă persoană. De asemenea, vă va oferi o evidență scrisă a ceea ce sa spus că vă puteți referi la viitoarele conversații.
Cercetarea privind apelurile la rece
Într-un studiu realizat de Centrul Keller de la Universitatea Baylor, 50 de agenți imobiliari din Statele Unite au efectuat 6264 de apeluri la rece. Dintre aceste apeluri, 72% nu au răspuns sau au fost numere greșite. Dintre cei 28% care au răspuns, în medie, doar 1 din 59 de persoane au convenit să stabilească o întâlnire cu un agent. În cele din urmă, cel mai bun moment pentru a efectua apeluri telefonice a fost între orele 10:00 și 14:00.
Ce înseamnă aceste constatări pentru tine?
- Două din cele trei apeluri sunt susceptibile de a merge fără răspuns, așa că gândiți-vă la apelurile "moarte" ca șanse să vă prindeți respirația între discuțiile cu potențialii clienți sau clienți.
- Dacă obțineți o mulțime de "nu" în rând, amintiți-vă că acest lucru este normal și de așteptat. Va trebui să efectuați un volum mare de apeluri pentru a găsi un client interesat - care este natura apelurilor la rece și nu o reflecție asupra abilității dvs. de vânzări. Pentru o sursă de inspirație, vizionați filmul "Căutarea fericirii" cu Will Smith și vedeți cât efort depune în chemarea sa rece.
- Dacă aveți o opțiune de sincronizare, sunați cândva între mijlocul dimineața și mijlocul după-amiezii. Deși nu este clar de ce este momentul cel mai potrivit pentru a efectua apeluri telefonice, este posibil să nu prindeți oameni în timpul orelor de dimineață sau în criza după-amiaza.
Alternative la apelurile la rece
Dacă apelurile la rece nu par a vă lucra, vedeți dacă nu există o abordare mai bună pe care să o puteți sugera supraveghetorului. Multe organizații se îndepărtează de apelurile la rece deoarece sunt mai puțin eficiente decât să urmărească clienții existenți și liderii interesați.
Un cuvânt din
În cele din urmă, dacă anxietatea dvs. socială este severă până la punctul în care împiedică performanța dvs. la locul de muncă și nu ați fost deja evaluată pentru tulburarea de anxietate socială , poate că este timpul să căutați un sfat profesionist .
SAD este o afecțiune care poate fi tratată și temerile legate de sarcini cum ar fi efectuarea de apeluri telefonice pot fi depășite prin tratament, cum ar fi terapia cognitiv-comportamentală (CBT).
surse:
Universitatea Baylor. A sunat la rece?
Verbeke W, Bagozzi RP. Anxietatea pentru apelurile de vânzare: Explorarea a ceea ce înseamnă atunci când frica regulă o întâlnire de vânzări. Jurnalul de marketing . 2000: 64; 88-101.
Femeile de închiriat. Apelul rece 101.