Tehnici de persuasiune care lucrează cu adevărat
Ne confruntăm cu persuasiune într-o mare varietate de forme în fiecare zi. Potrivit Media Matters , un adult tipic este expus la aproximativ 600 până la 625 de anunțuri, sub orice formă, în fiecare zi. Producătorii de alimente vrem să cumpărăm cele mai noi produse ale acestora, în timp ce studiourile de filme doresc să vedem cele mai noi succese. Deoarece persuasiunea este o componentă atât de vastă a vieții noastre, este adesea prea ușor să nu uităm cum suntem influențați de sursele externe.
Persucerea nu este doar un lucru util pentru comercianți și vânzători. Învățarea utilizării acestor tehnici în viața de zi cu zi vă poate ajuta să deveniți un negociator mai bun și să aveți mai multă șansă să obțineți ceea ce doriți, indiferent dacă încercați să-i convingeți pe copilul dvs. să-și mănânce legumele sau să-i convingă pe șeful tău să vă dea .
Deoarece influența este atât de utilă în multe aspecte ale vieții de zi cu zi, tehnicile de persuasiune au fost studiate și observate din cele mai vechi timpuri. Numai până la începutul secolului al XX-lea , psihologii sociali au început să studieze formal aceste tehnici puternice.
Câteva tehnici de persuasiune cheie
Scopul final al convingerii este să convingă ținta de a internaliza argumentul persuasiv și de a adopta această nouă atitudine ca parte a sistemului lor de bază al credințelor.
Următoarele sunt doar câteva dintre tehnicile de persuasiune extrem de eficiente. Alte metode includ utilizarea de recompense, pedepse, expertiză pozitivă sau negativă și multe altele.
1. Creați o necesitate
O metodă de persuasiune implică crearea unei nevoi sau a unei solicitări exigente. Acest tip de persuasiune face apel la nevoile fundamentale ale unei persoane pentru adăpost, dragoste, stima de sine și auto-actualizare . Marketerii folosesc adesea această strategie pentru a-și vinde produsele. Luați în considerare, de exemplu, câte anunțuri sugerează că oamenii trebuie să achiziționeze un anumit produs pentru a fi fericiți, siguri, iubiți sau admirați.
2. Apel la nevoile sociale
O altă metodă persuasivă foarte eficientă se referă la nevoia de a fi popular, prestigios sau similar cu alții. Anunțurile de televiziune oferă numeroase exemple de acest tip de persuasiune, în care telespectatorii sunt încurajați să cumpere articole astfel încât să poată fi ca oricine altcineva sau să fie ca o persoană bine-cunoscută sau bine respectată. Anunțurile de televiziune reprezintă o sursă imensă de expunere la convingeri, având în vedere că unele estimări arată că media americană urmărește între 1500 și 2000 de ore de televiziune în fiecare an.
3. Folosiți cuvintele și imaginile încărcate
Persuasiunea, de asemenea, face uz de cuvinte și imagini încărcate. Agenții de publicitate sunt conștienți de puterea cuvintelor pozitive, motiv pentru care atât de mulți agenți de publicitate folosesc expresii precum "Noi și îmbunătățite" sau "Toate naturale".
4. Ia-ti piciorul in usa
O altă abordare care este adesea eficientă în a-i face pe oameni să se conformeze unei solicitări este cunoscută sub numele de tehnica "picior în ușă". Această strategie de persuasiune implică obținerea unei persoane de acord cu o mică solicitare, cum ar fi solicitarea acesteia de a cumpăra un element mic, urmată de o cerere mult mai mare. Prin faptul ca persoana este de acord cu favoarea initiala mica, solicitantul are deja "piciorul in usa", facandu-i pe individ sa fie mai probabil sa se conformeze cererii mai mari.
De exemplu, un vecin vă cere să-i îngrijim pe cei doi copii pentru o oră sau două. Odată ce sunteți de acord cu cererea mai mică, ea întreabă dacă puteți îngrijora copiii pentru tot restul zilei.
Deoarece ați fost de acord cu cererea mai mică, ați putea simți un sentiment de obligație de a fi, de asemenea, de acord cu cererea mai mare. Acesta este un exemplu excelent al ceea ce psihologii se referă la regula de angajament , iar comercianții folosesc adesea această strategie pentru a încuraja consumatorii să cumpere produse și servicii.
5. Du-te mare și apoi mici
Această abordare este opusul abordării "cu piciorul în ușă". Un vânzător va începe prin a face o cerere mare, adesea nerealistă.
Persoana răspunde prin refuzul, lovind figurativ ușa de la vânzare. Agentul de vânzări răspunde, făcând o cerere mult mai mică, adesea dispărută ca conciliator. Oamenii se simt adesea obligați să răspundă acestor oferte. Deoarece au refuzat această solicitare inițială, oamenii se simt adesea obligați să ajute vânzătorul acceptând cererea mai mică.
6. Utilizați puterea reciprocității
Când oamenii vă fac o favoare, probabil că simțiți o obligație aproape copleșitoare de a reveni la favoarea în natură. Aceasta este cunoscută drept norma reciprocității , o obligație socială de a face ceva pentru altcineva, deoarece ei au făcut pentru prima oară ceva pentru tine. Marketerii ar putea folosi această tendință, făcându-se să pară că vă fac o bunătate, cum ar fi includerea "extrasurilor" sau reducerilor, ceea ce obligă oamenii să accepte oferta și să facă o achiziție.
7. Creați un punct de ancorare pentru negocierile dvs.
Abaterea de ancorare este o prejudecată cognitivă subtilă care poate avea o influență puternică asupra negocierilor și deciziilor. Atunci când încearcă să ajungă la o decizie, prima ofertă are tendința de a deveni un punct de ancorare pentru toate negocierile viitoare. Deci, dacă încercați să negociați o majorare a salariilor, fiind prima persoană care vă sugerează un număr, mai ales dacă numărul este puțin ridicat, vă poate ajuta să influențați negocierile viitoare în favoarea dvs. Primul număr va deveni punctul de plecare. În timp ce s-ar putea să nu obțineți această sumă, începutul ridicat ar putea duce la o ofertă mai mare de la angajatorul dumneavoastră.
8. Limitați disponibilitatea
Psihologul Robert Cialdini este renumit pentru cele șase principii de influență pe care le-a subliniat pentru prima oară în cea mai bine vândută carte din 1984: Influența: Psihologia persuasiunii. Unul dintre principiile cheie pe care le-a identificat este cunoscut sub numele de deficit sau limitând disponibilitatea ceva. Cialdini sugerează că lucrurile devin mai atractive atunci când sunt limitate sau limitate. Oamenii au mai multe șanse să cumpere ceva dacă află că este ultima sau că vânzarea se va încheia în curând. Un artist, de exemplu, ar putea face doar o derulare limitată de imprimare specială. Deoarece există doar câteva exemplare disponibile pentru vânzare, este posibil ca persoanele să facă mai multe achiziții înainte de a fi plecate.
9. Petreceți timp pentru a observa mesaje persuasive
Exemplele de mai sus sunt doar câteva dintre numeroasele tehnici de persuasiune descrise de psihologii sociali. Căutați exemple de persuasiune în experiența dvs. zilnică. Un experiment interesant constă în vizualizarea unei jumătăți de oră a unui program de televiziune aleatoriu și notarea fiecărui exemplu de publicitate convingătoare. S-ar putea să fiți surprinși de cantitatea de tehnici persuasive utilizate într-o perioadă atât de scurtă de timp.
Sursă::
Media Dynamics. (2007). Creșterea dozelor noastre de anunțuri: nu este la fel de opresivă cum cred unii. Aspecte media .