Când te gândești la convingere, ce îți vine în minte? Unii oameni ar putea să se gândească la mesaje publicitare care îi îndeamnă pe spectatori să cumpere un anumit produs, în timp ce alții ar putea să se gândească la un candidat politic care încearcă să influențeze alegătorii pentru a-și alege numele pe urne. Persucerea este o forță puternică în viața de zi cu zi și are o influență majoră asupra societății și a întregului.
Politica , deciziile legale, mass-media, știrile și publicitatea sunt toate influențate de puterea convingerii și ne influențează la rândul lor.
Uneori ne place să credem că suntem imuni la convingere. Că avem o capacitate naturală de a vedea prin pitch-ul vânzărilor, înțelegem adevărul într-o situație și ajungem la concluzii pe cont propriu. Acest lucru ar putea fi adevărat în unele scenarii, dar persuasiunea nu este doar un vânzător implacabil care încearcă să vă vândă o mașină sau o reclama de televiziune care vă atrage să cumpărați cel mai recent și cel mai bun produs. Persucerea poate fi subtilă și modul în care răspundem la astfel de influențe poate depinde de o varietate de factori.
Când ne gândim la convingere, exemple negative sunt de multe ori primele care vin în minte, dar persuasiunea poate fi, de asemenea, utilizată ca o forță pozitivă. Campaniile de servicii publice care îi îndeamnă pe oameni să recicleze sau să renunțe la fumat sunt exemple de persuasiune folosite pentru îmbunătățirea vieții oamenilor.
Ce este persuasiunea?
Și ce anume este persuasiunea?
Potrivit lui Perloff (2003), persuasiunea poate fi definită ca "... un proces simbolic în care comunicatorii încearcă să convingă pe alții să-și schimbe atitudinea sau comportamentul în legătură cu o problemă prin transmiterea unui mesaj într-o atmosferă de liberă alegere ".
Elementele cheie ale acestei definiții a convingerii sunt următoarele:
- Persuasiunea este simbolică, folosind cuvinte, imagini, sunete etc.
- Aceasta implică o încercare deliberată de a influența ceilalți.
- Auto-convingerea este cheia. Oamenii nu sunt forțați; ele sunt în schimb libertatea de a alege.
- Metodele de transmitere a mesajelor persuasive pot apărea într-o varietate de moduri, inclusiv verbal și nonverbal prin intermediul televiziunii, radioului, internetului sau comunicării față în față .
Cum se deosebește persuasiunea de azi?
În timp ce arta și știința persuasiunii au fost de interes din vremea grecilor antice, există diferențe semnificative între felul în care persuasiunea are loc astăzi și cum a avut loc în trecut.
În cartea sa " Dinamica persuasiunii: comunicare și atitudini în secolul XXI" , Richard M. Perloff prezintă cele cinci moduri principale în care persuasiunea modernă diferă de trecut:
- Numărul mesajelor persuasive a crescut foarte mult. Gândiți-vă pentru un moment despre numărul de anunțuri pe care le întâlniți zilnic. Potrivit diferitelor surse, numărul de anunțuri pe care le expune media adultă din SUA în fiecare zi variază de la aproximativ 300 la peste 3.000.
- Comunicarea convingătoare călătorește mult mai rapid. Televiziunea, radioul și Internetul ajută la răspândirea rapidă a mesajelor persuasive.
- Persuasiunea este o afacere mare. Pe lângă companiile care se ocupă exclusiv de scopuri convingătoare (cum ar fi agenții de publicitate, firme de marketing, companii de relații publice) și multe alte companii se bazează pe convingerea de a vinde bunuri și servicii.
- Convingerea contemporană este mult mai subtilă. Desigur, există o mulțime de anunțuri care folosesc strategii persuasive foarte evidente, dar multe mesaje sunt mult mai subtile. De exemplu, companiile fac uneori cu atenție o imagine foarte specifică, concepută pentru a îndemna spectatorii să cumpere produse sau servicii pentru a atinge acest stil de viață proiectat.
- Persuasiunea este mai complexă. Consumatorii sunt mai diversi și au mai multe opțiuni, astfel încât marketingerii trebuie să fie savvieri atunci când este vorba de a-și alege mediul lor persuasiv și mesajul.
> Surse:
> Perloff, RM (2003). Dinamica persuasiunii: comunicare și atitudini în secolul XXI. New Jersey: Lawrence Erlbaum Associates, Inc.