Te-ai trezit vreodată să-ți schimbi mintea în mijlocul unei achiziții, doar să te simți presat să rămâi la decizia ta mai devreme de a cumpăra elementul? De exemplu, ați fost vreodată de acord să cumpărați o mașină, numai pentru vânzător să schimbe termenii dreptului de vânzare înainte de a semna documentația? A fost ușor să pleci, sau ați simțit un sentiment de presiune și de obligația de a respecta acordul inițial?
Psihologii se referă la aceasta ca regulă de angajament sau normă de angajare . Care este exact regula de angajare și cum afectează comportamentul nostru?
Care este norma angajamentului?
Regula de angajare este un tip de normă socială, care este adesea folosit de comercianți și vânzători pentru a face consumatorii să facă cumpărături. Conform acestei norme, de obicei ne simțim obligați să continuăm cu ceva după ce ne-am angajat în mod public.
Odată ce am făcut un fel de gaj deschis la ceva, simțim atât presiunea socială, cât și presiunea psihologică internă de a rămâne la ea. De ce? Ne place să simțim că suntem consecvenți în comportamentele și convingerile noastre, așa că, odată ce facem o anumită declarație, de multe ori simțim că trebuie să rămânem la decizia noastră inițială.
Uneori această normă de angajament poate funcționa în favoarea ta. Dacă anunțați că sunteți pe o dietă sau că încercați să intrați în formă, anunțându-vă planurile prietenilor și familiei, vă pot ajuta să simțiți presiunea pentru a-ți respecta angajamentul și a-ți atinge obiectivele .
În alte cazuri, această presiune de a respecta declarația dvs. originală vă poate determina să luați decizii de cumpărare care ar putea să nu fie neapărat în interesul dumneavoastră.
Norma de angajament în acțiune
Deci, cum folosesc marketingul acest lucru în avantajul lor? Există o serie de tehnici de persuasiune diferite care se bazează pe această regulă de angajament pentru a obține respectarea de către consumatori.
Una dintre acestea este denumită în mod obișnuit tehnica cu minge joasă. În această metodă, agentul de vânzări ar putea începe prin subestierea intenționată a costului articolului. După ce v-ați angajat să efectuați achiziția, vânzătorul va ridica apoi costul articolului. De când ați făcut deja angajamentul, vă simțiți obligat să rămâneți la cumpărare.
O altă strategie de vânzare utilizată în mod obișnuit este tehnica "cu ușurință în ușă". În această abordare, comerciantul începe prin a face o mică cerere. Odată ce ați fost de acord cu acest lucru, el sau ea face apoi oa doua cerere mult mai mare. Întrucât ați făcut deja un angajament prin acceptarea cererii mai mici, atunci vă simțiți obligat să respectați angajamentul și să respectați cel de-al doilea apel.
Efectuarea angajamentului pentru tine
Puterea angajamentului vă poate determina uneori să luați decizii care nu sunt neapărat în interesul dumneavoastră (cum ar fi cumpărarea unui element supradimensionat), dar această tendință nu este întotdeauna o influență negativă asupra comportamentului nostru. De fapt, ați putea găsi chiar că puteți folosi regula de angajament pentru a ajuta la inspirarea schimbărilor comportamentale pozitive.
De exemplu, imaginați-vă că încercați să vă mențineți un obiectiv, cum ar fi renunțarea la fumat, pierderea în greutate sau conducerea unui maraton.
Efectuarea unui tip de declarație publică despre obiectivele dvs., cum ar fi anunțarea lor prietenilor și familiei, vă poate face să vă simțiți presați să vă mențineți. De când ați făcut o declarație publică despre obiectivul dvs., regula de angajare vă poate ajuta să simțiți presiunea de a rămâne cu ea până când atingeți obiectivul.
Referințe
Cialdini, RB (2000). Influență: Știință și practică. Boston: Allyn & Bacon.