De ce facem ceea ce ne cer ceilalți?
Ai făcut vreodată ceva ce nu ai vrea să faci pur și simplu pentru că ți-a cerut altcineva? Cumpărați ceva după ce ați fost convinși de un vânzător împăcat sau ați încercat o anumită marcă de sifon după ce ați văzut o aprobare comercială cu celebritatea preferată sunt două exemple de ceea ce se numește conformitate.
Ce influență are asupra comportamentului nostru social?
Există factori care influențează conformitatea? Pentru a afla răspunsurile la aceste întrebări, este important să începeți prin a înțelege exact ce complianță este și cum funcționează. Continuați să citiți pentru a afla mai multe despre ceea ce cercetătorii au învățat despre psihologia conformității.
Ce este conformitatea?
În psihologie, conformitatea se referă la schimbarea comportamentului cuiva datorită solicitării sau direcției unei alte persoane. Ea merge împreună cu grupul sau schimbă un comportament pentru a se potrivi cu grupul, în timp ce încă nu sunt de acord cu grupul. Spre deosebire de ascultare, în care celălalt individ se află într-o poziție de autoritate, conformitatea nu se bazează pe faptul că este în poziție de putere sau autoritate asupra altora.
- "Conformitatea se referă la o schimbare a comportamentului care este solicitată de o altă persoană sau grup, persoana a acționat într-un fel, pentru că alții l-au cerut să facă acest lucru (dar a fost posibil să refuze sau să refuze.)" (Breckler, Olson & Wiggins, 2006)
- "Situațiile care solicită respectarea condițiilor de corespondență se bazează pe mai multe forme, printre care se numără rugămintea unui prieten de ajutor, prefăcut în mod eronat de întrebarea" Poți să-mi faci o favoare? ". Acestea includ și anunțurile pop-up de pe Internet concepute pentru a te atrage într- și pasul vânzătorului pentru afaceri, precedat de cuvintele periculoase "Am primit o înțelegere pentru dvs." Uneori, cererea este în față și directă, ceea ce vedeți este ceea ce obțineți, uneori face parte dintr-o subtilă și mai mult elaborarea manipulării. " (Kassin, Fein și Markus, 2011)
Tehnici utilizate pentru obținerea conformității
Conformitatea este un subiect important de interes în domeniul psihologiei consumatorilor . Această arie de specialitate se concentrează asupra psihologiei comportamentului consumatorilor, inclusiv a modului în care vânzătorii pot influența cumpărătorii și îi pot convinge să cumpere bunuri și servicii. Întreprinderile de marketing se bazează adesea pe o serie de strategii diferite pentru a obține respectarea de către consumatori. Unele dintre aceste tehnici includ:
- Tehnica "Door-în-față"
În această abordare, comercianții încep prin a cere un angajament mare. Atunci când cealaltă persoană refuză, ei fac apoi o cerere mai mică și mai rezonabilă. De exemplu, imaginați-vă că un proprietar de afaceri vă cere să faceți o investiție mare într-o nouă oportunitate de afaceri. După ce refuzați cererea, proprietarul afacerii întreabă dacă ați putea face cel puțin o achiziție de produse mici pentru al ajuta. După ce ați refuzat prima ofertă, s-ar putea să vă simțiți obligat să vă conformați celui de-al doilea apel. - Tehnica "Foot-in-the-Door"
În această abordare, marketingul începe prin a cere și a obține un angajament mic. Odată ce ați respectat deja prima solicitare, este mai probabil să vă conformați și unei alte cereri mai mari. De exemplu, colegul dvs. vă întreabă dacă îl completați pentru o zi. După ce ați spus da, el întreabă dacă puteți continua să completați pentru restul săptămânii.
- Tehnica "That's-Not-All"
Te-ai găsit vreodată să te uiți la un infomercial de televiziune? Odată ce un produs a fost așezat, vânzătorul adaugă apoi o ofertă suplimentară înainte ca potențialul cumpărător să ia o decizie. "Nu este vorba de toate", ar putea sugera agentul de vânzări, "Dacă cumpărați acum un set de widgeturi, vom arunca gratuit un widget suplimentar!" Scopul este de a face oferta cât mai atrăgătoare posibil. - Tehnica "Lowball"
Această strategie implică obținerea de către o persoană a unui angajament și, ulterior, ridicarea termenilor sau a mizelor acestui angajament. De exemplu, un agent de vânzări vă poate face să acceptați să cumpărați un anumit plan de telefonie mobilă la un preț scăzut, înainte de a adăuga un număr de taxe ascunse care apoi fac planul mult mai costisitor.
- ingratiation
Această abordare implică obținerea aprobării din partea țintă pentru a obține conformitatea acestora. Strategii cum ar fi flatarea țintei sau prezentarea într-un mod care apelează la individ sunt adesea folosite în această abordare. - Reciprocitate
Oamenii sunt mai predispuși să se conformeze dacă simt că cealaltă persoană a făcut deja ceva pentru ei. Am fost socializați să credem că, dacă oamenii ne extind o bunătate, atunci ar trebui să ne întoarcem favoarea. Cercetătorii au descoperit că efectul de reciprocitate este atât de puternic încât poate funcționa chiar și atunci când favoarea inițială nu este invitată sau vine de la cineva care nu ne place.
Ce spun cercetările despre conformitate?
Există o serie de studii bine cunoscute care au explorat aspecte legate de respectarea, conformitatea și ascultarea. Printre acestea se numără:
- Experimentele de conformitate Asch
Psihologul Solomon Asch a efectuat o serie de experimente pentru a demonstra modul în care oamenii se comportă în grupuri. Când sunt afișate trei linii de lungimi diferite, participanților li sa cerut să selecteze cea mai lungă linie. Când ceilalți din grup (care au fost confederații în experiment) au selectat linia greșită, participanții s-ar conforma presiunii grupului și, de asemenea, vor selecta lungimea greșită a liniei. - Experimentul de Obediență Milgram
Experiențele celebre și controversate de ascultare ale lui Stanley Milgram au dezvăluit că puterea autorității ar putea fi folosită pentru a face pe oameni să se conformeze. În aceste experimente, participanții au fost îndrumați de experimentator să prezinte șocuri electrice unei alte persoane. Chiar dacă șocurile nu erau reale, participanții credeau cu adevărat că au șocat cealaltă persoană. Milgram a constatat că 65% dintre oameni ar furniza șocurile electrice maxime, posibil letale, la ordinul unei autorități. - Experimentul închisorii din Stanford
În anii 1970, psihologul Philip Zimbardo a realizat un experiment în care participanții au jucat rolurile de gardieni și prizonieri într-o închisoare confuză înființată în subsolul departamentului de psihologie de la Universitatea Stanford. Inițial planificat să dureze două săptămâni, experimentul a trebuit să fie terminat după doar șase zile după ce gardienii au început să manifeste comportament abuziv, iar prizonierii au devenit anxios și foarte stresați. Experimentul a demonstrat modul în care oamenii se vor conforma așteptărilor care provin din anumite roluri sociale.
Factorii care influențează conformitatea
- Oamenii sunt mai susceptibili să respecte atunci când cred că împărtășesc ceva în comun cu persoana care face cererea.
- Atunci când apartenența la grupuri este importantă pentru oameni, este mai probabil ca acestea să respecte presiunea socială. De exemplu, dacă un student colegiu acordă o mare importanță apartenenței la un colegiu de fraternitate, este mai probabil să se alăture solicitărilor grupului chiar dacă contravine propriilor convingeri sau dorințe.
- Probabilitatea de conformare crește odată cu numărul de persoane prezente. Dacă sunt prezenți doar una sau două persoane, o persoană ar putea să-și dea seama de opinia grupului și să refuze să respecte.
- A fi în prezența imediată a unui grup face conformarea mai probabilă.
> Surse:
> Breckler, SJ, Olson, JM, & Wiggins, CE (2006). Psihologia socială este în viață. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). Influența: Psihologia persuasiunii. New York: Harper Collins Publishers.
> Kassin, SM, Fein, S. și Markus, HR (2011). Psihologie sociala. Belmont, CA: Wadsworth - Învățarea de resurse.
> Weiten. W., Dunn, DS, & Hammer, EY (2011). Psihologia aplicată vieții moderne: ajustarea în secolul XXI. Belmon, CA: Wadsworth - Învățarea de resurse.