Acest truc psihologic ar putea stimula puterea dvs. de negociere

Stabilirea unui interval ar putea conduce la oferte mai bune

Când încercați să negociem ceva, fie că este vorba despre prețul unei mașini sau despre un salariu pentru un loc de muncă nou, înțelepciunea tradițională sugerează să începeți la înălțime și să oferiți un singur număr. Dacă doriți un salariu de pornire de 65.000 de dolari, de exemplu, unii experți ar putea sugera să începi cu un număr inițial ridicat de 70.000 de dolari și apoi să negociezi cu salariul dorit.

Un studiu realizat de cercetătorii de la Columbia Business School provoacă aceste strategii de negociere în școală veche și în schimb sugerează că punerea în practică a unei game de scadențe ar putea să-l plătească efectiv în beneficiul dumneavoastră. Cercetătorii Daniel Ames și Malia Mason au constatat că atunci când negociază o afacere, punerea în scenă a unei game modeste a condus frecvent la oferte mai bune decât la un singur punct "punct".

"De ani de zile, am învățat pe studenți să evite oferirea de oferte în cadrul negocierilor, presupunând că omologii care primesc aceste oferte ar avea o atenție selectivă , auzind doar sfârșitul gamei care era atractivă pentru ei", a explicat Ames într-o declarație. "Rezultatele noastre ne-au surprins, susținând modul în care învățăm tema. Nu putem spune că acea gamă oferă muncă la 100% din timp, dar merită cu siguranță un loc în setul de instrumente al negociatorului".

Cum funcționează o gamă de negocieri

Dacă doriți 65.000 de dolari, acestea sugerează că propunerea unei game de salarii între 65.000 și 70.000 de dolari ar putea duce, de fapt, la oferte mai mari.

Acest tip de ofertă este ceea ce se referă la acestea ca o "ofertă de sprijin." Numărul dvs. dorit este la sfârșitul inferior al gamei, însă creșterea numărului de numere vizate de dvs. poate duce la o ofertă care este de fapt mai mare decât obiectivul inițial.

În alte cazuri, cercetătorii sugerează că o gamă de "bracketing" ar putea fi mai eficientă.

Dacă doriți 60.000 de dolari, ați putea propune o gamă între 58.000 și 65.000 de dolari. Deși se pare că potențialii angajatori ar putea să se blocheze imediat la cel mai mic număr și să ofere doar acea sumă, cercetătorii au descoperit că acest tip de strategie poate oferi negociatorilor un avantaj.

Cum vă ajută reciprocitatea

Persoanele care au propus astfel de game ar putea fi văzute ca fiind mai politicoase și mai flexibile, ceea ce, la rândul lor, îi determină pe potențialii angajatori să simtă nevoia de a se răsplăti .

"Negociatorii par să înteleagă ce ar fi politicos în ceea ce privește tratamentul față de omologul lor și acești factori în propriul comportament", au explicat autorii într-un articol publicat în numărul din februarie 2015 al Jurnalului de Personalitate și Psihologie Socială. Rezultatele noastre demonstreaza un astfel de efect si, in plus, arata ca ofertele de gama au potentialul de a forma asteptari cu privire la politetea contraforferilor ulterioare.

Într-o serie de cinci experimente, cercetătorii s-au uitat la diferite situații de negociere, cum ar fi negocierile cu privire la prețul unei mașini, negocierea unui salariu, negocierea cu un furnizor de evenimente. Studiile au fost concepute pentru a examina dacă intervalele au condus la rezultate mai bune decât ofertele de puncte unice.

În plus, autorii au analizat diferitele tipuri de oferte și impactul general pe care l-au avut asupra procesului de negociere.

Prin urmare, pe baza rezultatelor acestor experimente, cel mai bun pariu la negociere ar putea fi să folosiți o ofertă de gamă mai bună. Dacă doriți o reducere de 15% pentru un articol, cereți o reducere de% 15-20%. S-ar putea să obțineți o ofertă mult mai bună decât dacă rămâneți la un singur număr sau sugerați un număr prea agresiv. Cereți prea mult și ați putea să pierdeți afacerea și să vă obligați partenerul de negociere să plecați. Cereți prea puțin și s-ar putea să nu obțineți oferta pe care o doriți cu adevărat. Oferind o gamă care începe cu ceea ce doriți și sugerează doar un pic mai mult, cu toate acestea, poate duce la obținerea fie ceea ce doriți sau chiar mai mult decât ceea ce ați sperat inițial, toate fără a afecta relația dvs. cu partenerul dvs. de negociere.

Ofertele de teren pot fi uneori o modalitate eficientă de a cere mai mult fără să-i dați drumul pe omologul dvs. ", a sugerat Ames.

surse:

Ames, DR, & Mason, MF (2015). Ancorarea tandemului: Efectele informaționale și de politețe ale ofertelor de bursă în schimbul social. Jurnalul Psihologiei de Personalitate și Socială, 108 (2), 254-274. doi: 10.1037 / pspi0000016.

Columbia Business School Știri. 2015. Când vine vorba de un număr de deschidere, uneori cea mai bună mișcare de negociere este de a oferi două. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.