Când cineva face ceva frumos, majoritatea oamenilor doresc să revină în favoarea
Norma reciprocității, uneori menționată drept regula reciprocității, este o normă socială în care, dacă cineva face ceva pentru dvs., atunci vă simțiți obligat să vă întoarceți favoarea.
Un domeniu în care această normă este utilizat în mod obișnuit este în domeniul marketingului. Marketerii folosesc o gamă largă de strategii pentru a convinge consumatorii să facă achiziții. Unele sunt simple, cum ar fi vânzările, cupoanele și promoțiile speciale.
Altele sunt mult mai subtile și fac uz de principiile psihologiei umane, despre care mulți oameni nici măcar nu știu.
Cum funcționează norma reciprocității?
Te-ai simțit obligat să faci ceva pentru cineva, pentru că au făcut mai întâi ceva pentru tine? Norma reciprocității este doar un tip de normă socială care poate influența puternic comportamentul nostru.
Această regulă funcționează pe baza unui principiu simplu: Tindem să ne simțim obligați să ne întoarcem favorurile după ce oamenii ne fac favoruri. Când vecinii noștri își aduc peste o farfurie de cookie-uri pentru a vă întâmpina în cartier, s-ar putea să vă simțiți obligați să vă întoarceți favoarea atunci când vă cer să aveți grijă de câinele lor în timp ce vă aflați în vacanță.
Exemple de reciprocitate în acțiune
Cât de puternic este norma reciprocității? În 1974, sociologul Phillip Kunz a efectuat un experiment. El a expediat cărți de Craciun scrise de mână cu o notă și o fotografie a lui și a familiei sale la aproximativ 600 de persoane selectate aleatoriu.
Toți destinatarii cărților erau străini complet. La scurt timp după expedierea cărților, răspunsurile au început să se strecoare.
Kunz a primit aproape 200 de răspunsuri. De ce ar răspunde atât de mulți oameni unui străin complet? Aceasta este regula reciprocității la locul de muncă. Deoarece Kunz a făcut ceva pentru ei (a trimis o notă grijuliu în timpul sezonului de vacanță), mulți destinatari s-au simțit obligați să returneze favoarea.
De ce simțim nevoia de a recupera?
Un astfel de comportament are câteva beneficii evidente. Pentru un singur lucru, îngrijirea altora ajută la supraviețuirea speciei. Prin reciprocitate, ne asigurăm că alți oameni primesc ajutor atunci când au nevoie de el și că primim asistență atunci când avem nevoie de el.
Reciprocitate și persuasiune
Există o serie de tehnici de persuasiune care folosesc tactica reciprocității. Aceste strategii sunt folosite de oameni care încearcă să vă convingă să luați o acțiune sau să vă conformați unei solicitări, cum ar fi vânzători sau politicieni.
Una dintre acestea este cunoscută sub numele de tehnica "care-nu-tot". Să presupunem că cumperi un nou telefon mobil. Agentul de vânzări vă arată un telefon și vă spune prețul, dar încă nu sunteți sigur. Dacă vânzătorul vă oferă să adăugați un caz telefonic fără taxă suplimentară, s-ar putea să vă simțiți că vă face o favoare, ceea ce, la rândul său, vă poate face să vă simțiți obligați să cumpărați telefonul.
Puteți rezista reciprocității?
În multe cazuri, norma de reciprocitate este de fapt un lucru bun. Aceasta ne ajută să ne comportăm în moduri acceptabile din punct de vedere social și ne permite să ne angajăm în dăruirea socială cu oamenii din jurul nostru. Dar ce ar trebui să faceți dacă încercați să depășiți dorința de a vă replica, cum ar fi încercarea de a evita necesitatea de a achiziționa un element după primirea unui freebie?
Dă-i puțin timp. Experții sugerează că nevoia de a obține reciprocitate este mai puternică imediat după schimbul inițial. Dacă puteți să așteptați, probabil că veți simți mai puțin presiune pentru a vă întoarce favoarea.
Evaluați schimbul. Gândește-te dacă favorizarea măsoară până la revenirea așteptată. În multe cazuri, darul sau favoarea inițială este mult mai mică decât favoarea returnată.
surse:
> Molm >, > L. "Structura reciprocității". Psihologie socială trimestrial aprilie 2010
> Kunz, PR (1976). "Salutările sezonului: De la starea mea la a ta." Social Science Research , 5 (3), 269-278.
> Zimbardo, PG, și Leippe, MR (1991) . Psihologia schimbării atitudinii și a influenței sociale . New York: McGraw-Hill.