Cum deciziile dvs. sunt părtinitoare prin primul lucru pe care îl auziți
Când oamenii încearcă să ia o decizie , adesea folosesc o ancoră sau un punct focal ca referință sau punct de plecare. Psihologii au descoperit că oamenii au tendința să se bazeze prea mult pe prima informație pe care o învață, ceea ce poate avea un impact grav asupra deciziei pe care o fac. În psihologie, acest tip de părtinire cognitivă este cunoscută sub numele de părtinire ancorantă sau efect de ancorare.
"Oamenii fac estimări pornind de la o valoare inițială care este ajustată pentru a da răspunsul final", a explicat Amos Tversky și Daniel Kahneman într-o lucrare din 1974. "Valoarea inițială sau punctul de plecare poate fi sugerată de formularea problemei sau poate fi rezultatul unui calcul parțial. În ambele cazuri, ajustările sunt de obicei insuficiente. sunt părtinitoare față de valorile inițiale. "
Tversky și Kahneman au descoperit că și numerele arbitrare ar putea determina participanții să facă estimări incorecte. Într-un exemplu, participanții au rotit o roată pentru a selecta un număr cuprins între 0 și 100. Voluntarii au fost apoi rugați să ajusteze acest număr în sus sau în jos pentru a indica numărul țărilor africane care au fost în ONU. Cei care au rostit un număr mare au dat estimări mai mari în timp ce care spun un număr scăzut au dat estimări mai mici. În fiecare caz, participanții utilizau acel număr inițial ca punct de ancorare pentru a-și baza decizia.
Abaterea de ancorare poate influența cât de mult sunteți dispus să plătiți
De exemplu, imaginați-vă că cumpărați o mașină nouă. Ați citit online că prețul mediu al vehiculului care vă interesează este de 27.000 de dolari. Când faceți cumpărături la lotul auto local, comerciantul vă oferă același vehicul pentru suma de 26.500 USD, pe care îl acceptați rapid - la urma urmei, este de 500 de dolari mai mic decât ceea ce vă așteptați să plătiți.
În afară de aceasta, distribuitorul de mașini din oraș oferă exact același vehicul pentru doar 24.000 $, un plin $ 2.500 mai mic decât ceea ce ați plătit și 3.000 $ mai puțin decât prețul mediu pe care l-ați găsit online.
După aceea, s-ar putea să vă faceți o decizie rapidă și să nu faceți cumpărături pentru o afacere mai bună. Deci, de ce ai sărit atât de repede la prima ofertă? Ansamblul de ancorare sugerează că favorizăm primul element de informație pe care îl învățăm. Din moment ce cercetarea inițială a indicat că prețul mediu de 27.000 de dolari a fost prețul mediu, prima ofertă pe care ați întâlnit-o părea foarte bună. Ați trecut cu vederea informații suplimentare, cum ar fi posibilitatea ca alți dealeri să aibă prețuri mai mici și să se pronunțe asupra informațiilor pe care le-ați avut deja, care au servit drept punct de ancorare în mintea dvs.
Acesta poate influența negocierile salariale
Imaginați-vă că încercați să negociezi o majorare a salariilor cu șeful tău. Puteți ezita să faceți o ofertă inițială, dar cercetările sugerează că faptul de a fi primul care ți-ar pune cărțile jos pe masă ar putea fi de fapt cel mai bun mod de a merge. Oricine face această primă ofertă are avantajul, deoarece efectul de ancorare va face, în esență, acest număr punctul de plecare pentru toate negocierile ulterioare. Nu numai că aceasta va prejudicia aceste negocieri în favoarea ta.
Această primă ofertă ajută la stabilirea unei serii de counteroffers acceptabile, iar orice ofertă viitoare va folosi acel număr inițial ca ancoră sau punct focal. Un studiu a constatat chiar că începând cu o solicitare de salariu prea mare, a rezultat efectiv oferte salariale mai mari rezultate.
Ea influențează mult mai mult decât banii
Efectul de ancorare are un impact asupra multor domenii ale vieții noastre de zi cu zi, dincolo de deciziile financiare și de cumpărare. De exemplu:
- Ce vârstă ar trebui să aibă copiii înainte de a le permite să vină până acum? Copilul tău susține că colegii lui se întâlnesc la 14 ani, dar ai fost crescut să crezi că 16 este vârsta minimă de dating. Efectul de ancorare vă determină să credeți că 16 este cea mai veche vârstă pe care un copil ar trebui să o aibă la dispoziție.
- De cât timp vă așteptați să trăiți? Dacă părinții dvs. au fost amândoi foarte lungi, s-ar putea să vă așteptați în mod automat să aveți și o viață lungă. Din cauza acestui punct de ancorare, ați putea ignora faptul că părinții dvs. au trăit un stil de viață mai sănătos și mai activ, care probabil a contribuit la longevitatea lor în timp ce mâncați prost și sunteți în mare parte sedentari.
- Cât de multă televiziune ar trebui să vadă copiii dvs. în fiecare zi? Dacă ați urmărit o mare parte din televizor ca un copil, s-ar părea mai acceptabil ca copiii dvs. să fie lipiți la televizor ore în fiecare zi.
- Ce boală este responsabilă pentru durerea cronică a unui pacient? Efectul de ancorare poate influența capacitatea unui medic de a diagnostica cu precizie o boală, deoarece primele impresii ale simptomelor unui pacient pot crea un punct de ancorare care afectează toate evaluările ulterioare.
După cum puteți vedea, efectul de ancorare ca un impact puternic asupra alegerilor pe care le facem , de la deciziile privind lucrurile pe care le cumpărăm la alegerile zilnice despre cum să ne trăim viețile. Deci, data viitoare când încercați să luați o decizie importantă , vă gândiți puțin la impactul posibil al prejudecății de ancorare asupra alegerilor dvs. Acordați suficientă atenție tuturor informațiilor disponibile și tuturor opțiunilor posibile sau că vă bazați alegerea pe un punct ancoră existent?
> Surse:
> Thorsteinson, TJ (2011). Inițierea discuțiilor privind salariile cu o cerere extremă: Ancorarea efectelor asupra ofertelor inițiale de salarizare. Jurnalul de Psihologie Socială Aplicată, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A. și Kahneman, D. (1974). Judecata incertitudinii: Heuristics and Biases Science, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124